Glossario · Marketing
Target
Anche: pubblico di riferimento, target di riferimento, target audience, pubblico target
In breve: Il target è il gruppo di persone o aziende a cui vuoi vendere: quelle che hanno il bisogno che risolvi e la possibilità di comprare da te.
Se ti stai chiedendo cos’è il target, è l’insieme delle persone o delle aziende a cui la tua offerta è destinata: chi ha il problema che risolvi, può permettersi di pagarti e ha un motivo per scegliere te. La parola inglese significa bersaglio, e rende bene l’idea: prima di tirare devi sapere dove mirare.
Sembra un concetto ovvio, eppure è il punto in cui si decide gran parte del successo di una campagna, di un sito o di un nuovo prodotto.
Cos’è il target in parole semplici?
È la risposta alla domanda: per chi lo sto facendo? Ogni attività ha clienti che comprano volentieri, tornano e parlano bene di te, e altri che chiedono solo lo sconto e poi spariscono. Il target sono i primi.
L’errore più comune è rispondere tutti. Un ristorante che vuole piacere alla famiglia con bambini, alla coppia in cerca di una serata elegante e al gruppo di amici che vuole spendere poco finisce per non essere la prima scelta di nessuno. Scegliere un pubblico non significa rifiutare gli altri: significa decidere a chi parli per primo e con quale messaggio.
Vale anche tra aziende. Dire che vendi alle imprese è troppo vago: vendi a studi professionali con meno di dieci persone o a industrie con cinquanta dipendenti? Sono clienti con problemi, budget e tempi diversi.
Come si definisce il target?
Si definisce partendo dai clienti che hai già, non da un foglio bianco. Guarda chi ti ha portato più fatturato e meno problemi negli ultimi due anni e chiediti cosa hanno in comune.
I criteri da considerare sono di solito questi:
- chi sono: età, zona, professione, composizione della famiglia; per le aziende settore, dimensione e ruolo di chi decide;
- che bisogno hanno: il problema concreto che li porta a cercarti;
- come scelgono: prezzo, comodità, fiducia, velocità, prestigio;
- dove li trovi: quali social usano, cosa cercano su Google, quali luoghi ed eventi frequentano;
- quanto possono spendere e ogni quanto tempo comprano.
I dati li hai già in casa: scontrini e fatture, richieste arrivate dal sito, messaggi sui social, domande che ti fanno al banco o al telefono. Bastano dieci telefonate ai clienti migliori per scoprire perché ti hanno scelto, e spesso la risposta è diversa da quella che immagini.
Poi c’è la parte operativa. Le piattaforme pubblicitarie ti permettono di mostrare gli annunci solo a chi corrisponde a certe caratteristiche: Meta lo spiega nella sua pagina sul targeting delle inserzioni. Ma lo strumento funziona solo se a monte hai le idee chiare su chi vuoi raggiungere.
Che differenza c’è tra target e buyer persona?
Il target è il gruppo, la buyer persona è il ritratto di un suo rappresentante tipo. Il primo si descrive con dati: donne tra 30 e 45 anni, residenti in provincia, con figli piccoli. La seconda ha un nome di fantasia, una giornata tipo, dei dubbi e delle abitudini.
Servono entrambi. Il target ti aiuta a decidere dove investire e quante persone puoi raggiungere, la buyer persona ti aiuta a scrivere un messaggio che suoni rivolto a una persona vera.
Un’altra parola che incontrerai è segmento: indica una fetta del mercato con caratteristiche omogenee. Quando tra i vari segmenti scegli quello su cui puntare, quello diventa il tuo target.
Perché conta per la tua azienda?
Conta perché ogni euro speso per parlare alla persona sbagliata è un euro perso. Se il tuo annuncio arriva a diecimila persone ma solo cinquecento potrebbero davvero comprare, stai pagando per le altre novemilacinquecento.
Avere chiaro cos’è il target, e soprattutto qual è il tuo, cambia molte decisioni:
- il messaggio: parli dei problemi di quelle persone, con le loro parole;
- i canali: scegli dove essere presente invece di aprire profili ovunque;
- i prezzi e l’offerta: costruisci proposte adatte a chi compra davvero;
- il budget: lo concentri dove rende.
Tieni presente che il target non è fisso. Cambiano le abitudini, arrivano nuovi concorrenti, il tuo stesso prodotto si evolve: conviene rivederlo almeno una volta l’anno, numeri alla mano.
Definirlo bene è il primo passo di qualsiasi strategia di marketing, e viene prima del logo, del sito e delle campagne. Se non sai a chi stai parlando, tutto quello che viene dopo è un tentativo.
Un esempio pratico
Immagina una palestra che fa pubblicità sui social a tutti i residenti tra 18 e 65 anni: spende 600 € e ottiene 12 iscrizioni, cioè 50 € l'una. Analizzando gli abbonati scopre che i più fedeli sono donne tra 30 e 50 anni che abitano entro 5 km e frequentano i corsi di ginnastica posturale. Rifà la campagna solo per quel target, con un messaggio dedicato: con gli stessi 600 € le iscrizioni salgono a 30 e il costo scende a 20 € l'una.
