Glossario · Marketing

Modello AIDA

Anche: AIDA, schema AIDA, formula AIDA, metodo AIDA

In breve: Il modello AIDA è uno schema in quattro fasi (attenzione, interesse, desiderio, azione) che descrive il percorso di una persona da quando ti nota a quando compra.

Se ti stai chiedendo cos’è il modello AIDA, è uno schema che divide in quattro passaggi il percorso di una persona davanti a un messaggio commerciale: prima ti nota, poi si incuriosisce, poi vuole quello che offri e infine agisce. La sigla viene dalle iniziali di attenzione, interesse, desiderio e azione.

È uno dei modelli più vecchi della pubblicità, nato a fine Ottocento, e si usa ancora perché risponde a una domanda molto pratica: in che ordine devo dire le cose per portare qualcuno a comprare?

Cos’è il modello AIDA e cosa significa la sigla?

È una scaletta per costruire messaggi che vendono, e ogni lettera indica un compito preciso. Un annuncio, una pagina del sito, una email o un volantino devono fare quattro cose, in quest’ordine:

• Attenzione: farsi notare in mezzo a tutto il resto.
• Interesse: dare un motivo per continuare a leggere o guardare.
• Desiderio: far capire alla persona perché quella cosa migliora la sua situazione.
• Azione: dire con chiarezza cosa fare adesso.

Il modello viene attribuito al pubblicitario americano Elias St. Elmo Lewis. Se ti interessa la storia e come è stato discusso negli anni, trovi una sintesi nella voce AIDA di Wikipedia.

Come funzionano le quattro fasi?

Funzionano come un imbuto: a ogni passaggio perdi qualcuno, e il tuo lavoro è perderne il meno possibile. Vediamole una per una, con gli occhi di chi deve scrivere il messaggio.

Attenzione. Hai un paio di secondi, soprattutto sui social. Serve un titolo, un’immagine o una prima frase che parli di un problema reale del tuo cliente. Scrivere il nome dell’azienda in grande non basta: a chi non ti conosce non dice niente.

Interesse. Una volta fermata la persona, devi farle capire che stai parlando proprio a lei. Qui funzionano i dati concreti, le situazioni in cui si riconosce, una promessa specifica.

Desiderio. È il passaggio da interessante a lo voglio. Si costruisce mostrando il risultato e togliendo i dubbi: foto del prima e dopo, recensioni, garanzie, numeri, una prova gratuita.

Azione. Chiedi una cosa sola e rendila facile: prenota, chiama, richiedi il preventivo. Se la persona deve cercare il numero di telefono o compilare dieci campi, hai fatto tre quarti del lavoro per niente.

Dove puoi usare il modello AIDA?

Puoi usarlo ovunque ci sia un messaggio che deve portare a un risultato. È utile su due livelli diversi.

Il primo è il singolo contenuto: un’inserzione su Meta, una pagina di vendita, una email, un cartellone, perfino il discorso di un commerciale al telefono. Rileggi il testo e chiediti se le quattro fasi ci sono tutte e nell’ordine giusto.

Il secondo è l’intero percorso del cliente. Un video ti fa conoscere, un articolo o una pagina del sito spiegano, le recensioni e un’offerta fanno crescere la voglia, un modulo o un pulsante WhatsApp chiudono. In questo caso ogni strumento copre una fase, ed è così che si progetta una campagna di advertising che non si ferma al primo clic.

Quali sono i limiti del modello AIDA?

Il limite principale è che la realtà è meno ordinata dello schema. Le persone oggi vedono un annuncio, cercano recensioni, chiedono a un amico, tornano sul sito dopo due settimane: il percorso va avanti e indietro, non in linea retta.

Il secondo limite è che il modello si ferma all’acquisto. Non dice nulla su quello che succede dopo, cioè se il cliente è soddisfatto, se torna e se parla bene di te. Per questo molti aggiungono una quinta fase dedicata alla fedeltà.

Infine, nessuna scaletta salva un’offerta debole. Se il prodotto non interessa o il prezzo è fuori mercato, puoi ordinare il messaggio come vuoi: non venderà.

Perché conta per la tua azienda?

Conta perché ti dà un metodo semplice per capire dove perdi i clienti. Se nessuno guarda i tuoi post, il problema è l’attenzione. Se in tanti visitano il sito ma nessuno chiede informazioni, mancano desiderio o azione. Sapere quale fase non funziona ti evita di rifare tutto da capo.

Ti aiuta anche a giudicare il lavoro di chi comunica per te. Davanti a una bozza puoi fare quattro domande: mi ferma? Mi riguarda? Mi fa venire voglia? Mi dice cosa fare? Se una risposta è no, sai già cosa chiedere di correggere.

Capire cos’è il modello AIDA non ti trasforma in un pubblicitario, ma ti dà un criterio per scegliere e per controllare. Ed è lo stesso criterio che si applica quando si producono testi, foto e video con un servizio di produzione di contenuti: ogni pezzo deve avere un compito preciso nel percorso che porta alla vendita.

Un esempio pratico

Immagina un centro estetico che promuove un pacchetto viso con un post generico, solo logo e prezzo: lo vedono 5.000 persone e arrivano 9 prenotazioni. Riscrive il messaggio seguendo il modello AIDA: una domanda sul problema della pelle spenta, la spiegazione del trattamento, le foto del prima e dopo con due recensioni e un pulsante per prenotare su WhatsApp. Con le stesse 5.000 persone raggiunte, 150 scrivono per informazioni e le prenotazioni salgono a 28.